2022年以来，受国际形势复杂多变、产业链供应链运行不畅等因素影响，钢铁市场形势急转直下，钢材销售整体工作面临较大困难和挑战。面对不利局面，柳钢集团主动创新求变，积极走访终端客户，贴近客户、贴近市场，深入开拓华南、华东等差异化产品市场，开辟新的战略合作模式。同时，把研、产、销等售后服务送到客户“家”中，为客户送上“量身定制、量体裁衣”的技术服务支持。在一系列营销新理念的指引下，柳钢集团开始了向直面市场的销售模式转变，有力推动了一个大型联合钢铁企业由“坐商”向“行商”的转变。

　　“坐商”变“行商” 距离变桥梁

　　“从‘坐商’变为‘行商’，只有离客户更近，才能离市场更近。”柳钢经销公司业务主管陈泰宇跑市场半年多对此深有感触，这也是柳钢销售团队最大的感触。

　　为缩短和客户、市场之间的距离，柳钢销售团队克服疫情影响，深入市场调研走访，优化售前、售中及售后服务，推动营销模式由“坐商”向“行商”转变，在一次次尝试中艰难跋涉。

　　一年来，柳钢集团坚持以市场为导向、以客户为中心、以产品结构转型升级为目标，制定了《柳钢集团产品定位及规划》，及时跟进协调解决困难与问题，全力支持新产品研发、市场开拓和科技创新工作。

　　2022年10月11日，柳钢集团在广东佛山召开2022年广东地区客户座谈会，以客户为中心，了解市场需求。并开始对当地、周边市场进行详尽调研，绘制“客户地图”，有计划性、有针对性地深入市场蹲点观察，对现有客户定期主动联系沟通、上门询问需求、对产品跟踪服务……

　　慢慢地，柳钢集团的产品口碑、高效的发货速度和良好的服务态度，在客户间口口相传。经销公司业务员手里的那张本地市场地图，逐渐丰富起来。经过一年的努力，柳钢汽车钢产品在主机厂的综合应用量占比大幅提高，重点牌号的钢材涨幅甚至达到了192%，并且不仅限于区内，在广东、湖南、浙江区域也开始了推广和试制，不断实现更多区域版图拓展，向着更广阔的市场迈进。

　　“研产销运”协同发展营销生态健康生长

　　2022年，柳钢集团积极协同“研产销运”高质量发展，加大品种钢销售力度，以“一个中心、两个确保、三实三同”的“1233”营销一体化管控为抓手，构建可持续“营销生态圈”，全力以赴为集团减亏增效作出应有贡献。

　　为满足客户对产品的专业性和多样性方面的新要求，柳钢集团积极探索全新营销管理模式，充分发挥“研、产、销、运”一体化优势，坚持以市场需求为导向，及时捕捉下游用钢行业对产品提质升级的新需求，引领和推动集团内部技术、生产等业务单元进一步做好产品结构优化，确保有限钢坯资源生产效益最大化，以技术创新满足市场，灵活结合客户订单效益进行技术对接和生产衔接，适当调整丰富当期品种规格。

　　在服务方面，为客户提供技术服务配套销售模式，由研产销“多对一”、全流程为客户提供售前、售后技术支撑，同时就产品性能、尺寸规格等参数提前与客户进行交流，将客户的使用标准作为生产标准来抓，通过销售、研发和生产环节无缝对接，制定一对一标准研发生产方案，订单从录入、生产到成品全流程监控，优化排产流程，缩短物流周期，多方努力保证产品性能、外观、包装、质量等方面最大化满足客户需求。

　　2022年，钢材异议率仅为0.94%。“柳钢产品质量过硬，让人放心！”柳钢集团众多销售代理商、终端客户纷纷给予了好评。

　　找不同挖掘特色 多元化创造效益

　　面对着市场低迷、需求延迟等诸多不利因素，柳钢集团从市场、终端客户需求资源作为突破口，深化客户战略协同与区域合作，积极探索营销新模式，全力推进汽车用钢、集装箱板等差异化成品材销售。开辟出富有自身特色的多元化业务渠道，全面提升了对外创效和增盈实效，直供终端自贸业务实现历史性突破。

　　——柳钢集团领导带队走访终端客户，加强与本地汽车企业合作。

　　与广东乐居集团有限公司构建产品联合研发中心，与上汽通用五菱、东风柳汽、广西汽车集团、柳工集团等构建材料联合实验室，建立“紧密型、创新型”合作关系，搭建开放式的研发平台。研发、生产、质量、销售等单位落实集团改革攻坚部署要求，三方积极构建起“大协同”工作体系，在技术、产品、质量以及汽车产品采销、汽车后市场等多方面主动出击，与车企开展深层次合作，推动创新链与产业链深度融合。2022年全年冷轧汽车用钢产品销量同比激增42.38%，“跑赢市场”实现新突破。

　　——大力拓展华南市场，着力开发华东市场。

　　柳钢集团领导带队考察华东地区集装箱板质量和客户交付体验，抢占市场份额，接单量在2022年2月份、6月份两度创造突破月订单量的历史纪录，全年销量同比递增约31%，创造新的年度销量纪录。

　　——努力争终端，品种线材已成为终端直供户的首选或必保品牌。

　　建筑材对区内战略用户直供量在总销量的占比突破37%，同比提升3.8个百分点。

　　——通过与客户建立应对抵御市场变化风险的锁价的合作模式，大力开拓一款管桩用钢筋在广东市场的使用份额。

　　2022年，销量提升达到38%，建筑材立足区内、辐射区外的目标取得了很大的推进。

　　“市场总是在不断变化的，而以变应变，主动求变，始终是我们绕不开的课题。下一步，我们将持续与行业标杆企业对标学习，进一步拓宽营销思路，优化品种布局结构，充分发挥柳钢产品自身的优势，全面释放产品市场潜能，实现新的突破！”柳钢经销公司党委副书记、经理吴庆翾充满信心地说。

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