2022年以來，受國際形勢復雜多變、產業鏈供應鏈運行不暢等因素影響，鋼鐵市場形勢急轉直下，鋼材銷售整體工作面臨較大困難和挑戰。面對不利局面，柳鋼集團主動創新求變，積極走訪終端客戶，貼近客戶、貼近市場，深入開拓華南、華東等差異化產品市場，開辟新的戰略合作模式。同時，把研、產、銷等售后服務送到客戶“家”中，為客戶送上“量身定制、量體裁衣”的技術服務支持。在一系列營銷新理念的指引下，柳鋼集團開始了向直面市場的銷售模式轉變，有力推動了一個大型聯合鋼鐵企業由“坐商”向“行商”的轉變。

　　“坐商”變“行商” 距離變橋梁

　　“從‘坐商’變為‘行商’，隻有離客戶更近，才能離市場更近。”柳鋼經銷公司業務主管陳泰宇跑市場半年多對此深有感觸，這也是柳鋼銷售團隊最大的感觸。

　　為縮短和客戶、市場之間的距離，柳鋼銷售團隊克服疫情影響，深入市場調研走訪，優化售前、售中及售后服務，推動營銷模式由“坐商”向“行商”轉變，在一次次嘗試中艱難跋涉。

　　一年來，柳鋼集團堅持以市場為導向、以客戶為中心、以產品結構轉型升級為目標，制定了《柳鋼集團產品定位及規劃》，及時跟進協調解決困難與問題，全力支持新產品研發、市場開拓和科技創新工作。

　　2022年10月11日，柳鋼集團在廣東佛山召開2022年廣東地區客戶座談會，以客戶為中心，了解市場需求。並開始對當地、周邊市場進行詳盡調研，繪制“客戶地圖”，有計劃性、有針對性地深入市場蹲點觀察，對現有客戶定期主動聯系溝通、上門詢問需求、對產品跟蹤服務……

　　慢慢地，柳鋼集團的產品口碑、高效的發貨速度和良好的服務態度，在客戶間口口相傳。經銷公司業務員手裡的那張本地市場地圖，逐漸豐富起來。經過一年的努力，柳鋼汽車鋼產品在主機廠的綜合應用量佔比大幅提高，重點牌號的鋼材漲幅甚至達到了192%，並且不僅限於區內，在廣東、湖南、浙江區域也開始了推廣和試制，不斷實現更多區域版圖拓展，向著更廣闊的市場邁進。

　　“研產銷運”協同發展營銷生態健康生長

　　2022年，柳鋼集團積極協同“研產銷運”高質量發展，加大品種鋼銷售力度，以“一個中心、兩個確保、三實三同”的“1233”營銷一體化管控為抓手，構建可持續“營銷生態圈”，全力以赴為集團減虧增效作出應有貢獻。

　　為滿足客戶對產品的專業性和多樣性方面的新要求，柳鋼集團積極探索全新營銷管理模式，充分發揮“研、產、銷、運”一體化優勢，堅持以市場需求為導向，及時捕捉下游用鋼行業對產品提質升級的新需求，引領和推動集團內部技術、生產等業務單元進一步做好產品結構優化，確保有限鋼坯資源生產效益最大化，以技術創新滿足市場，靈活結合客戶訂單效益進行技術對接和生產銜接，適當調整豐富當期品種規格。

　　在服務方面，為客戶提供技術服務配套銷售模式，由研產銷“多對一”、全流程為客戶提供售前、售后技術支撐，同時就產品性能、尺寸規格等參數提前與客戶進行交流，將客戶的使用標准作為生產標准來抓，通過銷售、研發和生產環節無縫對接，制定一對一標准研發生產方案，訂單從錄入、生產到成品全流程監控，優化排產流程，縮短物流周期，多方努力保証產品性能、外觀、包裝、質量等方面最大化滿足客戶需求。

　　2022年，鋼材異議率僅為0.94%。“柳鋼產品質量過硬，讓人放心！”柳鋼集團眾多銷售代理商、終端客戶紛紛給予了好評。

　　找不同挖掘特色 多元化創造效益

　　面對著市場低迷、需求延遲等諸多不利因素，柳鋼集團從市場、終端客戶需求資源作為突破口，深化客戶戰略協同與區域合作，積極探索營銷新模式，全力推進汽車用鋼、集裝箱板等差異化成品材銷售。開辟出富有自身特色的多元化業務渠道，全面提升了對外創效和增盈實效，直供終端自貿業務實現歷史性突破。

　　——柳鋼集團領導帶隊走訪終端客戶，加強與本地汽車企業合作。

　　與廣東樂居集團有限公司構建產品聯合研發中心，與上汽通用五菱、東風柳汽、廣西汽車集團、柳工集團等構建材料聯合實驗室，建立“緊密型、創新型”合作關系，搭建開放式的研發平台。研發、生產、質量、銷售等單位落實集團改革攻堅部署要求，三方積極構建起“大協同”工作體系，在技術、產品、質量以及汽車產品採銷、汽車后市場等多方面主動出擊，與車企開展深層次合作，推動創新鏈與產業鏈深度融合。2022年全年冷軋汽車用鋼產品銷量同比激增42.38%，“跑贏市場”實現新突破。

　　——大力拓展華南市場，著力開發華東市場。

　　柳鋼集團領導帶隊考察華東地區集裝箱板質量和客戶交付體驗，搶佔市場份額，接單量在2022年2月份、6月份兩度創造突破月訂單量的歷史紀錄，全年銷量同比遞增約31%，創造新的年度銷量紀錄。

　　——努力爭終端，品種線材已成為終端直供戶的首選或必保品牌。

　　建筑材對區內戰略用戶直供量在總銷量的佔比突破37%，同比提升3.8個百分點。

　　——通過與客戶建立應對抵御市場變化風險的鎖價的合作模式，大力開拓一款管樁用鋼筋在廣東市場的使用份額。

　　2022年，銷量提升達到38%，建筑材立足區內、輻射區外的目標取得了很大的推進。

　　“市場總是在不斷變化的，而以變應變，主動求變，始終是我們繞不開的課題。下一步，我們將持續與行業標杆企業對標學習，進一步拓寬營銷思路，優化品種布局結構，充分發揮柳鋼產品自身的優勢，全面釋放產品市場潛能，實現新的突破！”柳鋼經銷公司黨委副書記、經理吳慶翾充滿信心地說。

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