“我们海员轮换、职工疗休养出行人员集中，行程还时常变动，大批量购票进站很麻烦，铁路有好办法吗？”9月16日，防城港国际海员俱乐部负责人向防城港车站营销团队抛出了难题。

防城港地处边境港口，航运贸易繁忙，大批海员常年往返港口，海员轮换流转规模大，叠加属地企事业单位众多，职工疗休养、团建出行需求基数大，是本地团体客流的重要来源。

近日，随着中秋、国庆双节临近，海员轮换、企业团建、职工疗休养、旅游团队集中出行需求集中释放。

防城港车站组建营销小组，主动上门拓客，精准锁定自治区总工会下属防城国际海员俱乐部、本地多家旅行社开展走访对接。海员俱乐部汇聚大批港口海员、企业职工，团体出行潜力巨大是节假日客流增长的重要抓手。

刚坐到洽谈桌前，防城港国际海员俱乐部工作人员便道出了出行遇到的现实难题：俱乐部经常安排数十上百海员轮换往返，还有大批职工外出疗养。海员工作特殊，船舶到港时间变数大，常常临近出发才确定出行人数，随时还会出现人员调班、行程调整的情况。以往大家分散购票、取票进站压力大，一旦船舶发生变动大批量车票的改签、退票工作，更让工作人员耗费不少精力。

“我们之前也听说过团体票业务，但不熟悉申报流程，担心手续复杂，遇上行程变更不好处理，所以一直没有启用。”俱乐部工作人员说。

听完对方的实际困扰，车站客运营销负责人梁芳芳拿出了以往防城港北站、东兴市站服务大型团队的真实案例，结合海员轮换的实际场景，一步一步讲解12306团体票提报操作流程。

“你们不用担心行程变动的问题，我们推出团体票‘一条龙’定制服务，专人对接出票，还能安排优先检票、提前进站。后续如果船舶班次变化、人员调整，改签退票全部由我们全程跟进协调，不用你们挨个联系每一位出行人员。”梁芳芳耐心讲解，把俱乐部最关心的人数变动、临时改期、进站组织等问题一一给出解决方案。

一番面对面的沟通，慢慢打消了俱乐部心中的顾虑。原本还抱着试试看心态的负责人，当场敲定初步合作意向，办理了团体票229张。此次走访，实现票款收入91285元。

车站客运营销团队摸清客户实际诉求，推动铁路服务从“有什么卖什么”转向“客户需要什么就提供什么”，实打实的解决方案收获了客户的认可。

今年以来，车站营销团队主动上门拓市场，累计走访企事业单位、旅行社75家，办理团体票91批次，4251张，实现票款收入53.09万元，团体客流持续为客运上量赋能。

市场是跑出来的，增量是干出来的。防城港车站以市场化思维抓实客运营销，抢抓双节机遇做大团体客流，扎实落实增运增收攻坚部署，为打赢增运增收攻坚战夯实基础。（李天成、张旭）