浅谈体彩实体网点发展方向:巩固专营 扩大兼营

2017年02月17日11:55  来源:人民网-广西频道
 

体育彩票在社会筹措的大量公益金中,体彩专营店从中发挥了极其重要的作用。近年来,随着市场经济的高速增长,城市化不断推进,商铺租金、人员成本不断攀升。与之的快速上涨相比,体彩单店销量增长乏力,甚至有些地方还出现下降的趋势。由此带来的问题就是体彩销售网点的盈利空间缩小,真正能有较明显盈利的网点仅仅是少数,多数网点是收支相抵乃至亏损,基本维持经营者占大多数。随之经营者的销售热情也出现减退,销售网点退机现象已经是不少省中心面临的问题,而且这一形势将会持续蔓延。

销售网点的生存危机,不仅是经营者的事情,最终影响是体育彩票事业的发展,甚至会为私彩打开方便之门。在这种情况下,如果我们一味地坚持专营店的经营理念,专注地坚持推进专营网点的拓展,会始终面临难以拓展的局面,道路也会越走越窄。问题的出现,追根究底就是销售模式的单一性增加了运营成本,减弱营销渠道的抗风险能力,面对这个问题,这就需要我们有前瞻的眼光。去年,国家体育总局体彩中心对实体店建设工作中提出“围绕客户规模快速扩张目标,以增强购彩便利性为出发点,大力推进实体店规模扩大,逐步实现多业态协调发展”的指导思想,指导各省体彩中心推动销售渠道向多业态发展。由此可见,此指导思想的目的就是要大力拓展销售网点向社会化发展,逐步实现百姓购彩便利性。从销售渠道来说,提高老百姓“购彩便利性”,就要扩大销售网点的密度,逐步实现网点“全覆盖”,而网点“全覆盖”就必须走“社会化”兼营的道路。与国内不同,一些发达国家的彩票销售网点多与其它便民性商店结合。在加拿大,在便利店开业的同时,都会去申请开通彩票销售。美国的商超、加油站、报刊亭等等各类社会销售点,都有可能销售彩票,并没有“专营店”可以达到最大的覆盖密度,优点也显而易见,就是不用增加经营者的额外成本,彩票的宣传和购彩人群的扩大,市场长期生存能力增强。

提倡兼营并不是否定现在的专营,专营店的优点自然很多。扩大兼营主要是正视专营面临的困难,随着时间推移,专营店处境得到改善的可能性不大,但彩票事业还是要发展的,销售网点也要不断扩张。在以后的一段时间内专营店仍然还是体育彩票销售的中坚力量。因此,在应对市场运营成本提高和市场竞争的冲击,如何“保规模、促增长、提质量”,维护网点发展的稳定性,本人认为应须做到以下四个方面:

第一 强化销售网点布局的精细化管理。体育彩票网点布局,首先应当立足于整个区域市场经济和彩票市场发展的全局,充分考虑本区域和周边区域消费水平和市场环境特点、现有体育彩票网点布局和网点运营成本等。做到网点总量要适度、结构要合理,避免过分聚集和重复建设,既要保障骨干网点的利益,又要增加新鲜血液,保证活力,创造公平有序的市场竞争环境。

第二 促进销售网点经营的多元化。对于以体育彩票销售为主的专营店,因为市场因素切实无法有效提升生存能力,在坚持体彩销售为主体的基础上,体彩中心应主动引导其向兼营店转型,适当引入能够增加店面人流的辅助性经营项目或为其他企、事业单位提供有偿服务,如代办市民卡、快递,销售烟酒、饮料等等,来增加销售网点的总体收入。这样,不仅能充分发挥其满足客户购彩便利性的作用,还可以减缓实体网点退机趋势,提高渠道控制力。

第三 加强销售网点的帮扶。在商业成本不断提高的冲击下,须对实体网点给予更多的扶持,尤其是经济帮助。对不同等级网点实施星级管理,依此制定灵活可变的佣金政策激励网点;对不同层级水平的销售员、业主,制定考核措施奖优、扶贫。同时要转变工作作风,加强为网点服务的积极性,严格落实网点各项规范化要求,与网点沟通互动,做好网点的营销指导和服务。

第四 加快行业网点的合作。积极借助社会其他行业的力量,在商场、超市、银行、邮政、社区服务亭、健身场馆等人流量大、与客户生活密切相关的行业合作共建体育彩票代销点,做到降低成本、借力销售、共同发展,提高百姓购彩便利性,真正实现“互利双赢”。

实现老百姓购彩便利性是彩票经营进入高级阶段的必然要求,从服务上来讲也是消费者至上,以人为本的具体体现,从长远收益和网点控制力的角度来看,也是宣贯“精益营销”战略方针的桥头堡。体彩销售网点发展的重点在哪里?是专营还是兼营更有优越性?笔者认为,惟有“巩固专营,扩大兼营,合理布局,专营与兼营网点形成错位发展,实现多业态融合发展”才是体育彩票可持续发展的方向。(邓勇)

 

(责编:李晓玲、伍迁)